Cuando una persona va a un concesionario a comprar un coche, no espera que le vendan uno de otra marca; en los seguros, sí

La Comisión Europea publicó, el 28 de mayo, la iniciativa regulatoria conocida como Estrategia de Inversión Minorista (Retail Investment Strategy o RIS, por sus siglas en inglés), anunciada ya en 2020, con la finalidad de que los inversores minoristas tengan más confianza en los mercados de capitales de la Unión Europea (UE) y puedan aprovecharlos plenamente.

La normativa actual que rige en la UE la distribución de seguros con componente de inversión, como los son las rentas vitalicias o los seguros unit-linked, obliga al distribuidor a informar al cliente sobre el tipo de venta que se le está realizando: una venta informada, en la que se le proporciona información sobre los productos y el cliente elige, o una venta asesorada, en la que la entidad le aporta una recomendación personalizada. Sin embargo, esta regulación, la vigente, no impone grandes prohibiciones ni requisitos muy exigentes para prestar estos servicios.

Ahora, con la propuesta de la Comisión citada, el legislador europeo busca que las entidades se relacionen con los clientes solo a través de canales asesorados y, además, fija las reglas que ha de cumplir ese asesoramiento.

Esta preferencia por los servicios asesorados ya la impuso el legislador para la venta de fondos de inversión hace varios años. Con la entrada en vigor de la MiFID II, cuando se comercializaban productos sin asesoramiento, era necesario ofrecer producto de terceros para recibir los incentivos —«forma de cobro en la que en lugar de facturar directamente al cliente, el fabricante le paga al comercializador una parte del coste del producto»—, lo que provocó que la mayoría de las entidades cambiaran la forma de relacionarse con sus clientes a servicios de cobro explicito, como el asesoramiento o la gestión discrecional de carteras.

Ahora la normativa prevé prohibir el cobro de incentivos cuando se vendan productos de seguro con componente de inversión con la modalidad de venta informada, lo que obligará a las entidades a relacionarse con sus clientes siempre bajo modelos asesorados. Además, la normativa no se queda ahí y determina qué características tiene que cumplir cualquier servicio de asesoramiento.

Así, los asesores de seguros deberán, como mínimo: i) basar su asesoramiento en la evaluación de una gama adecuada de productos financieros; ii) recomendar el producto financiero más rentable de la gama adecuada, y iii) ofrecer al menos un producto financiero sin características adicionales innecesarias para conseguir los objetivos de inversión del cliente, pero que den lugar a costes adicionales.

Esta nueva definición del servicio de asesoramiento concreta mucho —en nuestra opinión, demasiado— y, sin embargo, genera muchas dudas interpretativas en el sector. Por citar un par de cuestiones clave que necesitan aclaración: qué se entenderá por evaluar una gama adecuada de productos y si en esa evaluación se exigirá incluir productos de otras entidades.

Otra de las prácticas de mercado afectadas por esta nueva definición es la venta de productos de campaña, que las entidades financieras producen y venden para aprovechar alguna oportunidad de mercado.

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«si a todos nos parece normal que los comerciales de un concesionario recomienden a sus clientes el único modelo de coche eléctrico de su marca, ¿por qué esto no puede pasar en el sector de los seguros con componente de inversión?»

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Nos llama la atención este enfoque. Cuando una persona va a un concesionario a comprar un coche, nadie espera que le vendan un vehículo de una marca distinta de la del concesionario, ni se prohíbe al comercial vender el único nuevo modelo de coche eléctrico: en los seguros con componente de inversión, parece que sí.

Nadie pone en duda que los principios y objetivos que marca esta futura nueva normativa son loables. Sin embargo, un exceso de regulación puede provocar efectos no deseados. Hay productos que, por su propia naturaleza, no tienen una amplia gama o se fabrican a medida de determinados colectivos. ¿Por qué es necesario compararlos? ¿No es lo importante que el producto sea adecuado a las necesidades del cliente? O, dicho de otra manera: si a todos nos parece normal que los comerciales de un concesionario recomienden a sus clientes el único modelo de coche eléctrico de su marca, ¿por qué esto no puede pasar en el sector de los seguros con componente de inversión?

Además, ¿qué tiene que ver el modelo de cobro (explícito o por vía de incentivos) con el tipo de servicio que se le presta al cliente?; ¿por qué un cliente que no quiera ser asesorado, pues ya conoce el producto y tiene experiencia inversora, tiene que pagar en explícito y estar sometido a una peor tributación, si, como se ha enunciado, se busca ahorrarle costes adicionales?

Hace unos días, la Comisión publicó las traducciones oficiales de este nuevo paquete normativo, con lo que marcó de hecho la fecha de cierre del período de consultas, que será el próximo 28-8-2023.

Por tanto, el proceso legislativo continúa paso a paso. Deberíamos aprovechar esta vía para escuchar al sector y a la ciudadanía, que es la consulta pública, para exponer estas y otras cuestiones para que el legislador pueda reflexionar sobre ellas y quizás aclararlas o matizarlas en el texto final.

El grado de regulación excesiva que, en ciertos aspectos, se constata en el sector financiero no se limita a reprobar conductas inadecuadas, sino que llega a orientar las iniciativas de negocio, a prohibir unas prácticas sobre otras sin explicar por qué y a tratar a los ciudadanos como menores de edad.