Europa cuestiona el modelo español de agentes: ¿adiós a la comisión pura?

La Autoridad Europea de Valores y Mercados (ESMA por sus siglas en inglés) publicó el pasado 23 de febrero una respuesta en su documento de preguntas frecuentes (Q&A, en siglas inglesas) sobre las normas de remuneración aplicables a los agentes vinculados de los bancos y empresas de servicios de inversión en la comercialización de instrumentos financieros sujetos a la MiFID II.

Aunque formalmente se trata de una aclaración interpretativa, su alcance práctico puede ser significativo para el modelo de distribución de servicios de inversión en España.

La cuestión planteada era: ¿puede estar compuesta la remuneración de los agentes vinculados exclusivamente por un elemento variable o debe incluir necesariamente un componente fijo?

La respuesta de la ESMA parte de que los agentes vinculados encajan en la definición de «persona pertinente» de la normativa MiFID. En consecuencia, deben respetar el principio general de equilibrio entre remuneración fija y variable. Es cierto —reconoce la autoridad europea— que los agentes vinculados presentan especificidades nacionales y que cabe cierta flexibilidad en el diseño de su esquema retributivo. Pero esta flexibilidad no elimina la exigencia de equilibrio entre fijo y variable: simplemente permite que el peso del componente variable sea mayor que el de otras categorías de empleados, pero no admite que sea el único componente.

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Si la CNMV decidiera ajustarse por completo al criterio de la ESMA, las entidades estarían obligadas a repensar sus redes agenciales

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En España, los bancos y empresas de servicios de inversión que disponen de agentes los remuneran en su práctica totalidad solo con retribución variable. Hasta hoy, la Comisión Nacional del Mercado de Valores (CNMV) ha considerado admisible que la remuneración de los agentes sea íntegramente variable, siempre que la entidad gestione adecuadamente los conflictos de intereses y que el sistema incorpore criterios cualitativos vinculados al cumplimiento de normas de conducta. En su nota al sector de abril de 2023, el supervisor español puso el acento en el «cómo» —gestión de riesgos y conflictos— más que en el «qué» —estructura formal fija/variable—.

En la respuesta que comentamos, la ESMA se centra en el qué, en el propio diseño de la retribución e interpreta que un esquema exclusivamente variable genera un riesgo estructural de conflicto de intereses, incentiva la venta y puede tensionar el principio de actuar en el mejor interés del cliente.

Para las entidades españolas que operan con amplias redes de agentes, el criterio de la ESMA puede suponer un punto de inflexión. El modelo de agentes en España se ha construido históricamente sobre esquemas variables, que trasladan el riesgo empresarial al agente y reducen costes estructurales para la entidad. Introducir un componente fijo, aunque sea de cuantía limitada, altera esa lógica y además plantea importantes problemas laborales.

Si la CNMV decidiera ajustarse por completo al criterio de la ESMA, las entidades estarían obligadas a repensar sus redes agenciales, revisar contratos, políticas de remuneración, sistemas de evaluación del desempeño y no poca documentación interna. Todo ello exigiría un análisis fino de los efectos en márgenes, en incentivos comerciales y en la estructura de la red.

El riesgo para el mercado español es doble. Por un lado, un eventual cambio abrupto podría generar inseguridad jurídica y dudas de relaciones laborales si se exige adaptar modelos que hasta ahora se habían  admitido expresamente. Por otro, podrían producirse efectos en la competencia si las entidades españolas —con una red de agentes especialmente desarrollada— tienen que soportar ahora, de forma sobrevenida, mayores costes estructurales frente a otros modelos de distribución en Europa.

En todo caso, debemos esperar a la reacción de la CNMV. Tiene margen, aunque pequeño por la tendencia a eliminar particularidades nacionales a que nos aboca la Unión de Ahorros e Inversiones, para matizar la interpretación basándola en nuestras particularidades y poniendo el acento en la efectividad de los controles cualitativos. Pero, si opta por una aplicación estricta, el mercado deberá prepararse para una revisión profunda del modelo de agentes.

Una vez más, una simple respuesta a una consulta aparentemente técnica puede convertirse en una palanca de transformación estructural. En regulación financiera, los detalles importan. Y mucho.