Las ventas cruzadas en bancaseguros, en el ojo del huracán

La práctica de combinar préstamos hipotecarios o al consumo con productos accesorios, como los seguros de vida, de pagos o de hogar, es común en España desde hace décadas.

Cuando un cliente solicita financiación para adquirir una vivienda o para cambiar los muebles, los bancos suelen ofrecerle, si se trata de una hipoteca, un seguro de vida, que cubra total o parcialmente el capital pendiente en caso de fallecimiento o de invalidez, para proteger así al titular y a sus herederos, y, digámoslo también, para tener más certeza de que lo termina cobrando. En el mismo sentido el ofrecimiento de un seguro de protección de pagos, si lo que contrata es un préstamo al consumo.

Aunque la normativa permite las ventas combinadas, el Banco de España está comprobando que beneficien en todos los casos a los consumidores

Como incentivo, además, el coste del préstamo suele bajar porque el banco ofrece aplicar una tasa de interés menor o reducir comisiones si esos productos se contratan y se mantienen en el tiempo. Por eso conocemos también esta modalidad de venta cruzada como “hipoteca bonificada” o “préstamo bonificado”.

Sin embargo, esta estrategia comercial de combinar productos, tan extendida entre los bancos, sobre todo en la contratación de préstamos, ha atraído el interés del Banco de España debido a posibles conflictos de intereses en la venta y a la necesidad de asegurar la transparencia de información al cliente sobre las diferencias entre contratar el préstamo con o sin productos accesorios.

La ley de contratos de crédito inmobiliario de 2019 y la nueva directiva de la Unión Europea de préstamo al consumo prohíben con carácter general las ventas vinculadas —las que obligan a contratar un seguro accesorio al préstamo—, pero permiten, con ciertos requisitos de transparencia con el cliente, las ventas combinadas de productos de financiación con seguros u otros productos accesorios.

Aunque la normativa permite las ventas combinadas, el Banco de España, que en los últimos años está intensificado su supervisión de las normas de conducta, ha puesto el foco en procurar que estas prácticas beneficien en todos los casos a los consumidores. Y este propósito se está plasmando en inspecciones a los bancos y en la fijación de buenas prácticas en el Compendio de Criterios de Buenas Prácticas Bancarias, que, desde este año, acompaña su Memoria de Reclamaciones.

El Banco de España está insistiendo en la necesidad de lograr la transparencia para que el cliente entienda:

• que puede contratar el préstamo con o sin productos accesorios;
• que está contratando un producto combinado;
• la parte del coste total que corresponde a cada uno de los productos o servicios;
• los efectos que tendría no contratar alguno de esos productos o cancelar anticipadamente el propio préstamo o cualquiera de los productos combinados sobre el coste conjunto del préstamo y el resto de los productos o servicios combinados, y
• las diferencias entre la oferta combinada y la oferta de los productos por separado.

También recientemente, la Autoridad Europea de Seguros y Pensiones de Jubilación (AESPJ o EIOPA, en siglas inglesas), el organismo supervisor de seguros en la Unión, emitió una advertencia a las entidades sobre la necesidad de garantizar el valor de los seguros de protección de pagos que se comercializan junto a los créditos. Esta advertencia, que puede extenderse al resto de tipologías de seguros, se centra en asegurar que tales productos no sean desfavorables para el consumidor y que no fomenten prácticas indebidas.

Aunque son muchos los beneficios generados por la combinación de productos, que la hacen interesante para los clientes —la relación de confianza entre cliente y banco, la simplicidad de relación con un solo proveedor o la mejora de las condiciones del préstamo—, el supervisor está revisando esta práctica con rigor, y eso exigirá, sin duda, que los bancos se ajusten a las expectativas supervisoras revisando sus prácticas y procedimientos internos y verificando que se cumplen quizás con  ejercicios de mystery shopping, para encajar con los estándares supervisores y evitar sanciones.