El Consejo de la Unión Europea aprueba la RIS (Retail Investment Strategy)

El Consejo de la Unión Europea ratificó, el 5-6-2026,  el texto definitivo de la Estrategia de Inversión Minorista o Retail Investment Strategy (RIS), una de las iniciativas regulatorias más relevantes para el sector financiero de la Unión Europea en los últimos años.

Esta ratificación se produce tras el acuerdo con el Parlamento Europeo en diciembre de 2025 sobre el borrador de texto de la RIS.

El texto aprobado ahora no presenta cambios sustanciales respecto al borrador y  confirma una reforma que tendrá un alcance significativo en los modelos de negocio de las entidades financieras, sobre todo en:

• incentivos,
• asesoramiento y
• relación entre costes y valor (o «value for money» como se conoce habitualmente).

Recordamos los principales aspectos de la futura norma.

Incentivos y retrocesiones

El texto acordado endurece el régimen aplicable a los incentivos o retrocesiones en los servicios en los que se podrá seguir percibiendo.

La nueva regulación no recoge una prohibición general de estos pagos, pero refuerza las condiciones para poder percibirlos en los casos en los que están permitidos.

En particular, las entidades deberán poder acreditar que los incentivos:

• aportan un beneficio «tangible» al cliente;
• son proporcionales al valor del producto y al nivel de servicio prestado;
• se basan en una metodología clara, comprensible y transparente;
• no incorporan mecanismos de remuneración ligados a objetivos de volumen o ventas;
• pueden identificarse separadamente de otros pagos o comisiones;
• no generan conflictos de intereses que perjudiquen el interés del cliente.

Estos nuevos criterios obligarán a las entidades a:

• revisar sus modelos de distribución, de remuneración y de gestión de conflictos de intereses, así como la trazabilidad de los incentivos percibidos, y
• reconsiderar la continuidad de determinadas prácticas cuando no pueda justificarse la aportación de valor al cliente.

Asesoramiento y mejor interés del cliente

La RIS también refuerza las exigencias aplicables al servicio de asesoramiento y a la obligación de actuar en el mejor interés del cliente.

En particular, las recomendaciones o propuestas de inversión deberán estar más claramente ajustadas a las necesidades, objetivos, situación financiera, perfil de riesgo y, en su caso, preferencias de sostenibilidad del cliente.

Además, el análisis de idoneidad deberá prestar especial atención a:

• los costes y gastos totales de las alternativas disponibles;
• la recomendación de productos eficientes en costes, salvo que pueda justificarse que una opción más costosa aporta beneficios objetivamente mayores;
• la diversificación de la cartera del cliente;
• la situación patrimonial global del inversor, incluidas, cuando sea posible, las inversiones mantenidas fuera de la entidad.

Este enfoque obligará a las entidades a reforzar sus procedimientos de asesoramiento, la trazabilidad de las recomendaciones y los criterios utilizados para seleccionar unos productos frente a otros.

Por último, incorpora también una modalidad de asesoramiento simplificado para determinados productos sencillos, diversificados y eficientes en costes, y para facilitar el acceso de los inversores minoristas al asesoramiento.

Value for money

Uno de los aspectos que ha generado mayor debate durante la tramitación de la RIS es la introducción de nuevas obligaciones de «value for money» para fabricantes y distribuidores de productos de inversión.

La nueva norma exige que los productos y servicios ofrecidos a clientes minoristas aporten un valor real y proporcional a sus costes.

A estos efectos, las entidades tendrán que reforzar sus procedimientos de gobierno de producto y justificar, entre otros aspectos:

• que los costes y gastos soportados por el cliente están justificados por las características, calidad y beneficios esperados del producto o servicio;
• que la rentabilidad esperada o potencial resulta razonable en relación con los costes aplicados;
• que el producto responde adecuadamente a las necesidades, objetivos y características del mercado al que se destina;
• que están alineados con productos comparables disponibles en el mercado;
• que los incentivos o retrocesiones, cuando existan, no deterioran el valor ofrecido al cliente;
• que se toman medidas correctoras cuando un producto no ofrece una adecuada relación calidad-precio.

En el caso de instrumentos financieros, el análisis deberá apoyarse en comparaciones con productos similares o peer groups, construidos sobre criterios objetivos. Para productos de inversión basados en seguros, prevé el desarrollo de benchmarks por la Autoridad Europea de Seguros y Planes de Jubilación (EIOPA).

En la práctica, esta exigencia implicará una revisión profunda de la oferta actual de productos de inversión y puede tener efectos relevantes en la gestión de activos. Es previsible que aumente la presión sobre las comisiones de los productos que no tengan una rentabilidad o propuesta de valor competitiva con productos equivalentes disponibles en el mercado.

Otras cuestiones relevantes

Además de los tres aspectos principales anteriores, la RIS incorpora otros ajustes relevantes, entre los que destacan:

1. el refuerzo de la educación financiera y la actuación de los «finfluencers»;
2. la flexibilización del régimen de clientes profesionales por solicitud;
3. el refuerzo de los requisitos de formación y competencia del personal que informa o asesora a clientes minoristas;
4. la revisión de determinadas obligaciones de información al cliente;
5. la supresión de determinadas alertas de depreciación del 10 %, o
6. el desarrollo de normativa técnica adicional por las autoridades europeas de supervisión.

Próximos pasos

Aunque el Parlamento aún ha de aprobar el texto y publicarse en el Diario Oficial de la Unión Europea, el alcance de la reforma aconseja que las entidades comiencen ya sus trabajos de adaptación.

En este sentido, resulta particularmente conveniente revisar:

1. los modelos de percepción y justificación de incentivos;
2. las políticas de gestión de conflictos de intereses;
3. los procedimientos de asesoramiento (y evaluación de idoneidad);
4. los procesos de gobierno de producto y value for money;
5. la estructura de costes y comisiones de los productos;
6. la documentación precontractual y comercial;
7. los controles internos, métricas y órganos de gobernanza asociados.

La RIS marcará un antes y un después en la comercialización de productos y servicios de inversión en la Unión Europea al desplazar el foco desde la transparencia formal hacia una justificación sustantiva del valor ofrecido al cliente minorista.